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La préparation, c’est 90 % du succès !

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Vos prospects ou clients hésitent souvent au moment de finaliser leur commande. C’est bien normal ! Vous leur proposez de passer un « cap » en vous faisant confiance, en investissant sur votre produit ou votre service, sans avoir préparé votre entretien. Vous faites confiance à votre charisme ou à votre bagout qui vous permet en général de sortir de situations difficiles. Mais là l’enjeu mérite que vous lui consacriez en amont une préparation minutieuse.

La démarche commerciale se prépare, l’approche client s’affine avec le temps. Vous aurez chacun votre manière d’argumenter et de construire votre proposition commerciale, même si quelques points majeurs demeurent. Choisissez votre modèle d’affaires : vente par visite, vente par réunion, vente à domicile, vente par internet. Dans ce cas présent, nous vous conseillons d’avoir une démarche proactive et de rencontrer en face à face vos prospects. N’oubliez pas que vous êtes le vendeur, le produit ne se vendra pas sans vous !

La présentation en 8 min.

Préparez vos outils d’aide à la vente (plaquette commerciale, cartes de visites, dossier de découverte client, et un stylo !) Soignez votre présentation, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. Une poignée de main ferme, un regard fixe et sûr de lui, une carte de visite offerte en préambule, quelques références, l’objet de votre visite préparé et énoncé clairement sont autant de bons points.

La découverte de votre client en 15 min.

Prenez le temps de découvrir votre client (qui est votre interlocuteur, son parcours, son entreprise, ses besoins). Réalisez un relevé d’informations efficaces et indispensables à la bonne connaissance de ce dernier pour identifier les leviers de décision. La prise de notes et l’écoute sont vos outils pour cette étape ! Vous devez pouvoir répondre aux questions sures : la facturation – la production – la livraison – l’installation … Envisagez votre argumentation selon qu’elle se déroule en face à face – sur le terrain – par téléphone – par secteur d’activité – par secteur géographique ….

La sensibilisation en 10 min.

 Sachez donner du corps à votre argumentation, de la couleur, de la saveur : ce produit que vous vendez, vous devez l’aimer ! Sensibilisez, dramatisez, donnez des exemples concrets.

La présentation de votre offre en 5 min.

Vous avez identifié les besoins de votre client : vous pouvez à l’aide d’un schéma, de photos ou de produits de démonstration, mettre en avant les bénéfices et avantages de vos propositions de services ou de vos marchandises. Soyez clair, concis. Toutes les objections doivent être levées avant de passer à l’étape suivante.

La conclusion en 10 min.

Amenez votre client à choisir entre deux opportunités proposées plutôt qu’entre faire le choix ou non d’utiliser votre solution. Préparez les documents pour « engager » votre client tout en prévoyant la date de livraison de la prestation ou de la marchandise commandée. Laissez des coordonnées de clients satisfaits si nécessaires et prenez des cooptations (recommandations de prospects appartenant au réseau de votre client).

N’oubliez pas le suivi

Notez dans votre planning : client à revoir, client transformé, prospect non transformé et du suivi si vous souhaitez obtenir la commande ou d’autres commandes.

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